QU’EST-CE QU’UN TUNNEL DE VENTE ?
Commençons par les fondamentaux. C’est une bonne chose, avant de se lancer complètement, de vous expliquer ce qu’est un tunnel de vente.
Un tunnel de vente, c’est l’ensemble des éléments que vous allez mettre en place pour faire en sorte que votre prospect vous connaisse et finisse par vous acheter.
Ici sur ce modèle, vous voyez que je parle de Personal Branding, parce que tout part de votre Personal Branding. Quand vous avez défini votre Personal Branding, c’est-à-dire les parties de vous sur lesquelles vous allez communiquer à votre client par rapport à votre produit, quand vous avez travaillé votre Personal Branding, vous allez ensuite créer un produit. De ce produit vous allez créer du contenu. Contenu que vous allez partager, ici par exemple sur votre site Internet, mais également sur les réseaux sociaux. Là, on n’est pas encore sur le tunnel de vente, nous sommes sur les éléments qui vont permettre à vos prospects de rentrer dans vos tunnels de vente.
Qu’est-ce que l’on fait quand les gens voient votre contenu ? Et l’on parle de tous contenus confondus, c’est-à-dire que ça peut être un live, un post, une citation, une définition ou un conseil que vous allez donner sur vos réseaux sociaux. Ça peut être une photo de vous à un endroit où vous êtes, un conseil, une statistique, une vidéo, un article, etc. Chacun de ces éléments doit renvoyer vers une page de capture sur laquelle vous allez offrir un cadeau qui est déjà en rapport avec votre produit puisqu’on a dit que tout partait du produit que vous allez faire.
Cette page de capture doit ensuite renvoyer sur une page de remerciements, qui pour moi doit également être une page de vente. Cette page de vente renvoie ensuite vers une page de paiement qui renvoie elle-même vers une page de remerciements. Et en parallèle, il y a tous les mails qui sont envoyés.
Donc ça, c’est la base. Très sincèrement, la constitution d’un tunnel de vente, c’est ce que vous allez trouver sur toutes les bonnes vidéos, dans les bons articles que vous allez trouver en ligne. N’importe quel marketeur va vous parler d’un tunnel de vente en vous disant : « Un bon tunnel de vente, c’est une page de capture, une page de remerciements qui est aussi une page de vente et ensuite une page de paiement. » S’ils veulent aller plus loin, ils vous parleront aussi d’order bump, de bumper, downsell, upsell, etc. Ça, on va dire que beaucoup de gens savent le mettre en place.
Ce que je vais vous partager aujourd’hui, ce sont les essentiels. C’est-à-dire ce à quoi vous devez réfléchir et mettre en place pour avoir justement cette fameuse page de capture, ou cette fameuse page de vente qui va convertir, qui va attirer les clients, qui va donner envie aux personnes qui vous rendent visite tout simplement de travailler avec vous.
5 ESSENTIELS POUR UN TUNNEL DE VENTE EFFICACE
1. SAVOIR QUOI VENDRE
La première étape est très, très simple. Vous allez me dire : « Euh, Isy là tu te moques un peu de nous ! » Mais elle est pourtant essentielle. La première étape, c’est savoir ce que vous allez vendre.
Il y a peut-être certains d’entre vous qui vont dire « Oui, mais Isy, c’est bon, je sais ce que je veux vendre. » Oui… mais non ! Si vous saviez le nombre de pages de capture ou de pages de vente que j’ai vues où en fait on ne comprend pas ce que la personne veut vendre.
Donc je vous invite à prendre une feuille, noir sur blanc, bleu sur rouge, vous écrivez avec la couleur qui vous intéresse le plus sur le papier qui vous convient le plus, mais notez ce que vous voulez vendre. Un truc précis ! Parce qu’en fait, j’ai plein de gens qui me disent « Mais en fait, j’ai plein de choses à vendre » et ils parlent de tout. Non !
1 tunnel = 1 vente
Vous faites une seule et unique vente par tunnel. D’accord ? Et tout votre tunnel doit être constitué autour d’UN SEUL produit. Donc qu’est-ce que vous voulez vendre dans ce tunnel ? Est-ce que c’est un accompagnement ? Si c’est un accompagnement, oui, en combien de rendez-vous ? À quel prix ? Combien de temps ? Quelles sont les règles ? Etc. Qu’est-ce qui est compris dans cet accompagnement ?
Vraiment, prenez le temps de tout noter ! Par exemple, si je vous parle de Voyage d’Excellence. Voyage d’Excellence, c’est un accompagnement que je fais sur 6 mois ou sur 1 an, qui ne s’adresse qu’à des personnes qui ont déjà mis en place les bases de leur système (site Internet, page de capture, réseaux sociaux, etc.) et qui ont déjà des revenus, et que je vais accompagner toutes les 2 semaines pendant 6 mois ou 1 an. Voyage d’Excellence est réservé à des personnes qui sont déjà en exercice, qui ont déjà des résultats, qui n’ont pas forcément les résultats qu’ils désirent, et on est sur un accompagnement one & one. Précis, d’accord ? Ce n’est pas 3 ou 6 rendez-vous que vous allez prendre quand vous voulez, c’est toutes les 2 semaines. Le jour du premier rendez-vous, toutes les autres dates sont fixées, à l’année ou aux 6 mois.
Donc, qu’est-ce que, vous, vous allez vendre ? Écrivez-le noir sur blanc.
2. PARLER DE LA DESTINATION ET PAS DU MOYEN DE TRANSPORT
La deuxième chose, ça aussi je le vois beaucoup, c’est de parler de la destination et pas du voyage. Je l’ai encore vu ce matin, avec une personne que j’ai accompagnée qui parlait de bien-être, de bien-être au travail… Effectivement, le bien-être est essentiel. Mais par exemple, si vous dites : Retrouver le bien-être dans sa vie, Retrouver un équilibre dans sa vie. Mais ça, ce n’est pas ce que la personne veut. Il n’y a jamais personne qui va vous contacter en disant : « Hé, je veux retrouver du bien-être dans ma vie. Je te donne 2 000€. » Non, la personne ne veut pas ça. Si la personne veut du bien-être, à ce moment-là, c’est un moyen. Qu’est-ce que la personne veut obtenir en récupérant son bien-être ? Elle veut peut-être obtenir une promotion, une plus grande facilité à s’occuper de sa famille. Elle veut peut-être obtenir que son mari la re-regarde, elle veut peut-être rencontrer une nouvelle personne. Que veut obtenir cette personne ?
Je vois aussi souvent sur des pages de vente : n°1. Méditation ; n°2. On va parler de votre PNL ; n°3… On s’en fout de ça ! Votre client s’en fout de savoir comment vous allez l’aider à atteindre son objectif. Votre client n’a pas envie de savoir qu’il doit faire de la méditation. Sinon, très sincèrement, il va sur Google, il tape méditation et il prend une formation ou un accompagnement. Ce que votre client veut, c’est un objectif. Exemple, Rencontrez l’amour pour la Saint-Valentin, si votre client veut rencontrer l’amour pour la Saint-Valentin, bien sûr qu’il va vouloir être bien dans sa peau, bien sûr qu’il va faire attention à ce qu’il dit, bien sûr qu’il va faire attention à son image, mais vous n’allez pas marquer dans les étapes sur la page de vente : n°1. Être bien dans votre corps ; n°2. Faire attention à son image. Non. On parlait d’être bien dans son corps, vous pouvez par exemple marquer : n°1. Obtenir l’énergie nécessaire pour rencontrer la bonne personne. Ça c’est vendeur ! Vous voyez ce que je veux dire ?
3. SAVOIR POURQUOI VOS PROSPECTS DOIVENT VOUS ACHETER
Le troisième essentiel d’un tunnel de vente, c’est de savoir pourquoi vos prospects doivent vous acheter. Et ça, c’est quelque chose qui est juste tellement évident ! Et c’est là que l’on va parler de votre Personal Branding. Souvent, lorsque je demande aux personnes : « Pourquoi les gens passeront par toi ? »… j’obtiens un blanc.
Posez-vous juste à la seconde présente. Pourquoi est-ce que votre prospect doit vous acheter à vous et pas à quelqu’un d’autre ? Je suis sûre que vous avez au moins 3 secondes de euh…
Donc, pourquoi est-ce que votre prospect doit vous acheter à vous ? Peut-être parce que vous avez déjà fait ce parcours et que vous avez réussi. Peut-être parce que vous vous êtes formé depuis plusieurs années ; peut-être parce que vous avez du succès avec les personnes que vous accompagnez. Eh bien ça, il va falloir en parler. Pas en parler en notant : « Oui, je suis la meilleure dans ce domaine et vous devez m’acheter, c’est moi la meilleure, ne regardez pas les autres. » Non. Mais vous pouvez le faire par exemple en disant : « Avec les clients que j’ai accompagnés, nous avons un taux de conversion de 43%. Pour toutes mes pages en ligne, j’ai un taux de conversion sur chacune de mes pages entre 42 et 44%. Donc aujourd’hui je m’estime être compétente dans ce domaine, au niveau de la conversion d’une page, sachant que la moyenne de conversion d’une page est 23%. C’est-à-dire que lorsqu’une personne vient sur votre page, entre le moment où elle voit la page et le moment où elle achète, 23% des personnes qui voient votre page doivent acheter. » D’accord ?
C’est là aussi, si vous désirez déléguer la réalisation de votre page de vente, qu’il y a un souci. C’est-à-dire qu’il y a beaucoup de personnes qui vont être capables de vous créer une page de vente – alors je précise, je ne fais pas de pages de vente, je ne suis pas en train de me positionner – ça va être facile, mais de là à créer une page de vente qui convertisse à plus de 23%, ou au moins 23% puisque c’est la moyenne. Donc une page de vente qui convertit à 23%, c’est vraiment ça qui est le plus difficile. Donc faites bien attention à qui vous allez déléguer la réalisation de vos pages de vente.
Savoir pourquoi vos clients doivent vous acheter à vous. Pour ma part, les personnes que j’accompagne ont des résultats, ont une conversion. Même si tous n’arrivent pas à un super objectif financier, tout le monde ne veut pas avoir un super objectif financier. Donc j’ai des résultats et je me sens tout à fait légitime pour parler aujourd’hui des 5 étapes essentielles d’un tunnel de vente. Parce que j’ai du résultat. Vous, c’est pareil. Parlez de ça.
Donc, savoir pourquoi vos clients doivent vous acheter : faites une liste de pourquoi vos clients doivent vous acheter, que ce soit une prestation, un accompagnement, une formation en ligne, c’est exactement pareil. Les témoignages jouent beaucoup avec ça. Sachez qu’il y a aussi beaucoup de gens qui vont regarder la quantité de témoignages que vous avez, mais qui ne vont jamais les lire.
C’était la troisième étape. Si vous aimez ces conseils et que vous voulez en savoir plus sur ce sujet, ou un autre, ou encore que vous souhaitez découvrir des tutos, n’hésitez pas à visiter et à vous abonner à ma chaîne YouTube. Cliquez juste ci-dessous pour vous y rendre directement :
4. AUGMENTER LA VALEUR PERÇUE DE VOTRE PRODUIT
Ensuite, quatrième étape essentielle d’un tunnel de vente : augmentez la valeur perçue de votre produit. Lorsque vous allez créer votre page de vente, vous avez souvent tendance à dire : « Oui, il y a 4 étapes, note de l’étape 1, note de l’étape 2, note de l’étape 3, note de l’étape 4… et ça coûte tel prix. » Ok. Donc, vous mettez le prix juste. Ce qu’il faut que vous fassiez, c’est augmenter cette valeur perçue.
Par exemple, s’il y a des cahiers d’exercice, mettez Cahier d’exercice. Ça c’est un bonus, toutes les formations n’ont pas un cahier d’exercice. Et je peux vous le confirmer parce que j’ai acheté de très grosses formations, notamment une formation à plus de 4 500 €, voire même la plus chère que j’ai achetée (formation + accompagnement) c’était à 10 000 €, eh bien il n’y avait aucun cahier d’exercice. Et moi je suis quelqu’un qui a besoin de cahiers pour retranscrire, et systématiquement je refaisais des cahiers d’exercice pour moi. Donc, en bonus, mettez Cahier d’exercice par module.
Dans les bonus, il y a les coachings de groupe, le fait que vous fassiez des live dans le groupe. Tout ce que vous allez pouvoir rajouter en plus et que vos concurrents ne font pas. Augmentez en fait la valeur perçue de votre produit, de votre accompagnement, de votre formation ; encore plus en ligne. Pensez-y, surtout quand vous allez faire du 100% en ligne pour la formation en automatique. Vous allez effectivement travailler beaucoup sur la création de cette première formation, mais après ça se vend tout seul. Idem pour les accompagnements. Vous allez beaucoup travailler sur la page de vente de vos accompagnements, mais si vous créez un cahier d’exercice, il y sera, il est fait, vous n’avez pas besoin de le refaire.
Essayer d’augmenter la valeur perçue tout simplement en augmentant ce qu’il va y avoir. C’est vraiment très important. Vous dites ok, 4 modules ça vaut 77 €, ou mes accompagnements valent 600 €. Comment je pourrais faire en sorte que, même s’ils vont me payer 600 €, ils aient l’impression de payer pour 1 200 €, 1 300 € ou même 1 400 € de prestation. Travaillez justement sur ça. Vous savez, quand vous voyez des ventes en ligne qui vous disent la formation c’est ça, mais ce n’est pas tout, vous allez aussi avoir ce bonus 1, ce bonus 2, ce bonus 3, et ça va vous apporter tel truc, et ça va être génial, et vous allez avoir… Eh bien, ça augmente la notoriété perçue.
On voyait ça aussi, je ne sais pas si vous vous rappelez – alors là, je vais paraître super vieille – sur les marchés, je me rappelle avoir vu ça à Paris, vous avez des vendeurs à la criée qui vendent de la vaisselle ou des outils de cuisine et qui vous disent : « Alors, je vais vous vendre ce service à vaisselle, mais avec ça je vais vous offrir ceci et ceci et ceci, mais ne partez pas… » et en fait sa déballe dure presque 20 minutes. Est-ce que ça vous parle ?
Vous voyez, je n’invente rien, ce sont des choses qui existent depuis des années. Augmentez la valeur de la notoriété perçue de votre produit.
5. RENDRE LE PROCESSUS HUMAIN
Et la dernière étape. Sincèrement, cette dernière étape est ce qui va être le plus important, surtout en cette période de Covid. Mais que ce soit maintenant ou après, c’est rendre le processus humain.
Les gens en ont marre d’avoir accès à des machines. Ils en ont marre de tout ce qui est automatisé. Maintenant, on a même des caisses où il n’y a plus de gens. Même les gens sont des machines. En ce moment, je fais mes courses au Drive le lundi soir et quand j’arrive c’est à peine si les gens vous disent merci. Souvent il n’y a même pas un petit mot, c’est froid.
Donc même votre processus en ligne, votre page de vente, rendez-les humains. N’hésitez pas à parler de vos clients, n’hésitez pas à parler de vous, des déceptions que vous avez eues. Je dis souvent, j’ai acheté des formations et des accompagnements très chers, même des pas chers. Alors quand on achète un truc pas cher, si l’on est déçu, ok. Mais quand on achète un truc très cher, qu’on a pris tout et qu’on est très déçu… c’est juste horrible !
Rendez le processus humain. Du style : « Si vous avez un souci envoyez-moi un mail » ; mettez des liens ; mettez par exemple une vidéo de bienvenue. Quand on arrive sur votre page de vente, mettez une vidéo de bienvenue. « Bonjour et bienvenue sur cette page, je suis très content de vous accueillir. Je vais vous parler aujourd’hui de quelque chose qui est fantastique. » Ou tout simplement « Je sais, vous avez aujourd’hui tel souci et c’est difficile. Moi aussi j’ai connu cette période… » Rendez le processus humain ! D’accord ?
Vous vous adressez à des êtres humains, pas à des machines. Vous vous adressez à des gens qui ont une souffrance. Que cette souffrance soit vraiment physique, par exemple par une prise de poids ou autre ; ou que cette souffrance soit simplement technique. Pour ma part, j’ai plein de gens qui souffrent de ne pas arriver techniquement à mettre des choses en place. Qui ont des compétences incroyables, un parcours incroyable, mais simplement parce qu’ils n’arrivent pas à être visibles sur Internet, eh bien ils s’effondrent. C’est ça la difficulté. Donc moi j’ai plein de gens qui sont vraiment dans ce blocage par rapport à la technique. La technique, c’est comme tout, c’est facile quand c’est bien expliqué. Et c’est également ce que vous devez démontrer à vos futurs clients, que c’est facile, que vous êtes un être humain, que vous avez des émotions et que vous aussi vous êtes passé par là. Et que parce que vous êtes passé par là, ils peuvent vous faire confiance. Et que vous allez les emmener vers cette transformation qu’ils recherchent.
Voilà quelles sont les 5 étapes essentielles d’un tunnel de vente.
Comme je vous l’ai dit, on n’a pas parlé du tunnel parce qu’il est 100% classique, vous allez le trouver absolument partout. C’est tout simplement une page de capture où vous allez donner quelque chose qui est gratuit, ensuite une page de remerciements où vous allez proposer quelque chose pour aller plus loin qui à ce moment-là est payant, puis une page de paiement, puis une page de remerciements. Et en parallèle, vous envoyez tout ce qu’il faut. Ça c’est classique.
RÉCAPITULONS LES 5 ÉTAPES ESSENTIELLES D’UN TUNNEL DE VENTE
- SAVOIR CE QUE VOUS ALLEZ VENDRE
Vraiment, prenez le temps de définir ce que vous allez vendre. Un tunnel par produit.
- PARLER DE LA DESTINATIONET PAS DU MOYEN DE TRANSPORT
Montrez-leur où vous allez aller, quel problème vous allez résoudre, quelles sensations ils vont avoir après avoir vécu ce processus.
- SAVOIR POURQUOI VOS PROSPECTS DOIVENT VOUSACHETER À VOUS
C’est le moment où vous allez travailler votre Personal Branding parce que c’est vraiment là que la personne, si elle hésite entre deux prestataires, va vous choisir, vous. Pour justement ce côté humain qui est le cinquième point.
- AUGMENTERLA NOTORIÉTÉ PERÇUE DE VOTRE PRODUIT
Rajoutez des bonus, rajoutez des vidéos, rajoutez des intervenants, rajoutez ce que vous voulez, mais que ça paraisse beaucoup plus gros. C’est ce qu’on appelle aussi une offre irrésistible. En fait, il y a tellement de choses là-dedans que les personnes sont obligées de vous acheter.
- RENDRE CE PROCESSUS HUMAIN
Vous vous adressez à de vraies personnes, soyez gentil, bienveillant, à leur écoute.
Si vous avez des questions par rapport à ces 5 essentiels d’un tunnel de vente, je vais vous inviter à les mettre dans les commentaires dans la zone dédiée ci-dessous et je me ferai un plaisir d’y répondre.
À très bientôt,
Isy CATHALA
